17/08/05
El e-commerce tiene un desarrollo desparejo en distintas áreas de la economía, tanto en nuestro país como en el contexto internacional.
Las áreas que más rápidamente avanzaron fueron aquellas donde el producto puede ser entregado por vía electrónica, tal como las imágenes, las noticias, las diferentes modalidades de intermediación comercial y financiera, etc. Las áreas donde el avance fue más lento son que dependen de productos que necesitan ser valorados en persona, como los alimentos perecederos, y aquellas geográficamente restringidas, en general bien cubiertas por pequeños comercios.
La seguidilla de estruendosos fracasos de empresas punto com a nivel internacional y notablemente, argentino, generó un gran escepticismo respecto a las chances de la comercialización pura por Internet. Debo destacar que me refiero a empresas “net gen”, generadas en la Net, que no tienen una contraparte de ladrillos. No hubo hasta ahora un retroceso en lo que se llama “brick-and-click”, empresas que tienen una parte en la economía tradicional y una parte en el ciber-espacio. En estos casos la apuesta fue menor, esto es, dar mejor y más amplio servicio a los clientes en lugar de ingresar al NASDAQ en un año.
En la industria de la construcción el panorama refleja la situación general. Las empresas tradicionales se animaron lentamente a tener presencia en la web, al tiempo que surgieron rápidamente una docena de portales “net-gen”, con el objetivo de generar plataformas de remates, remates inversos, intercambios, agrupación de compradores, “matching” o formación de parejas entre compradores y vendedores, etc., etc. En general estos portales tuvieron resultados negativos. No se generó una masa crítica de usuarios que los sustentara, no hubo anunciantes que creyeran en el clikeo de los banners, y no hubo disposición de las grandes empresas del sector a competir con otras en un medio que no conocían.
En un sitio mantenido por nuestra empresa, con más de 10.000 productos ofrecidos a través de carrito de compras, hubo unas 20.000 visitas en un año, con menos de 30 pedidos encausados a través del carrito. Creo que hay una gran desconfianza por parte de los compradores respecto de estas herramientas, una falta de cultura en el tema compras por Internet, y también una falta de motivación por parte de la empresa hacia sus clientes para motivarlos a usar el nuevo canal de comunicación.
Ahora, cuando las empresas anuncian que “de ahora en más, se atenderán los pagos a proveedores solamente por Internet”, el sistema se impone rápidamente y sin dificultades. Pronto las dos partes notan la conveniencia de poder consultar sus fechas de pago por la Red, en lugar de perder el doble de tiempo en el teléfono, al cuádruple de costo. Cuando una gran empresa pide a sus proveedores que planifiquen sus entregas a través de una Extranet, rápidamente estos se informatizan. Cuando la empresa impone a sus empleados el uso de la Intranet para una variedad de procedimientos internos, ocurre lo mismo. Algunas tímidas quejas iniciales, y luego un rápido reconocimiento de los méritos del nuevo sistema. Es decir, el e-commerce crece de “arriba para abajo”. Esto se refleja en las cifras mundiales que indican que el sector B2B (business to business) de la economía de Internet creció mucho más rápido que el sector B2C (business to consumer).
Se estima que los negocios B2C van a alcanzar viabilidad en nuestro país recién en el 2005, dependiendo del rápido avance de la conexión por banda ancha y del no tan rápido aumento del porcentaje de población conectada (5% en Latinoamérica, contra 50% en EE.UU., aprox.).
En conclusión, la mayoría de los analistas recomendamos a todas las empresas:
– instalar la Intranet propia y aprovechar para reducir costos y aumentar la eficiencia;
– en la industria de la construcción, priorizar por llevar a la Red los aspectos logísticos, el soporte al cliente, las cotizaciones de precios, y otros aspectos automatizables y de comprobada rentabilidad
– tener una presencia simple en la Web (sitio web con información completa y actualizada, bien indexado y promovido)
– diseñar una estrategia de Internet Marketing para hacer crecer la presencia en la Web al ritmo que el mercado le permita;
– participar entusiastamente en los negocios B2B de rentabilidad comprobada;
– participar muy cautelosamente en los portales recién iniciados, por más atractiva y novedosa que sea la propuesta.
Hemos comprobado que no alcanza que las ideas para Internet sean buenas y los planes de negocios sean lógicos: se requiere que las primeras sean excelentes y los segundos espectaculares, y además, que haya plata, capacidad, y suerte. Que no es poco…