Exitología

La autoconfianza
Tenerse fe es parte importante de obtener éxito en cualquier empresa. A veces los decidores del éxito están indecisos y se dejan llevar por la autoconfianza de un candidato. Otras veces la autoconfianza le permite al competidor resistir una cantidad de fracasos que apabullarían a alguien menos decidido. Y también ocurre que la masa del público busca gente con elevada autoestima, sin importar si atrás de ella hay algún mérito. Para derrotados basta con ellos.
En esta competencia por triunfar no importa si alguien fue exitoso la primera vez o lo logró después de muchos fracasos. El espacio reservado en nuestra sociedad para los exitosos es igualitariamente compartido por exitosos de distinto origen: los jóvenes acariciados por la fortuna, los que compensaron talento escaso con perseverancia, los genuinamente virtuosos. Todos terminan siendo iguales a los ojos del público. Para el público consumidor de medios masivos de comunicación, una vez que alguien es exitoso es más importante saber qué ropa usa o qué toma al desayuno, que cómo hizo para llegar al éxito.

El éxito llama al éxito
El éxito tiene esa curiosa dinámica de “efecto contagio”, y cuando los decisores del éxito deben decidir sobre los méritos de un competidor o concursante, buscan en el historial del candidato éxitos anteriores que los ayuden a decidir en su favor. Eso representa una buena economía del esfuerzo de elegir un candidato, y muchas veces genera resultados válidos. También se busca el historial de fracasos, en búsqueda de justificación para una nueva instancia. Pero siempre un buen éxito triunfa sobre muchos fracasos.
Obviamente que los méritos de un artista para ser candidato a gobernador de un Estado no significan demasiado, pero el efecto contagio del éxito hizo que Reagan y Swartzenegger pasaran de Hollywood a la política sin demasiado esfuerzo, entre otros muchos ejemplos.

Decisores o Jueces del éxito
Los jueces pueden ser pocos o muchos, designados o espontáneos. Los periodistas son un tipo de juez, y a veces fabrican un éxito en su afán de generar noticias. Pero para ello deben utilizar su “olfato”, y percibir una predisposición favorable del mercado para hacerse eco del éxito fabricado. Caso contrario, se arriesgan a fracasar con una campaña y a perder credibilidad. Apostar por lo seguro es práctica corriente entre los periodistas, y una noticia sobre una personalidad famosa seguramente será atendida, aunque no sea demasiado espectacular.
Algunos de ellos tienen influencia sobre otros decisores, y los convencen de apoyar su decisión. Siempre es más valioso el “efecto contagio” de un decisor que supuestamente es neutral, qué el de uno pagado por el candidato interesado.
Los comerciantes también son decisores del éxito, y de su decisión de comprar una mercadería y realizar un esfuerzo adicional para venderla, dependerá el éxito de la misma.
Los decisores líderes lo son por su trayectoria, por su calidad y por su tempranez. Ésta última virtud puede desplazar a las otras dos. La primera opinión sobre algo nuevo tiene más chances de ser escuchada e imitada, aunque no sea demasiado certera.

El ganador toma todo

En ciertos ambientes prevalece la norma de “The winner takes all”, es decir, que en la cumbre del éxito sólo hay lugar para unos pocos. No alcanza con llegar segundo o tercero, hay que llegar primero para conseguir recompensa. Y esa recompensa es muy grande. Se trata de mercados muy especiales, y no está claro cual es la característica que los lleva a comportarse de ese modo. A veces, basta con una simple decisión del árbitro del mercado. Por ejemplo, la Lotería puede decidir un premio de 10 millones, en lugar de 100 de 100.000. En otros casos, el público que consume las noticias decide interesarse por el ganador absoluto de una competencia, en lugar de atender también a los 5 o 10 principales. Puede ser por la incapacidad de un canal de comunicación para suministrar información más extensa.
Se podría evaluar la recompensa para el canal de información en función de la respuesta de los consumidores. En caso de un evento, la respuesta total es la sumatoria de la respuesta ante el ganador, más la respuesta ante los segundos, terceros, cuartos, etc. Analizando estas cifras, el editor del medio o canal de información podría evaluar diferentes formas de enfocar la información, buscando maximizar la respuesta.
Es así que existen algunos medios que se dedican a informar sobre los ganadores y otros que cubren las segunda y tercera línea. Por ejemplo, en Argentina tenemos revistas de fútbol dedicadas a todas las divisiones (1ra, 2ª, 3ª, etc, o A, B, C y D) y otras especializadas en la 1ra, o en las divisiones secundarias o de Ascenso. Aunque las que cubren la 1ra A trabajan menos y ganan más, hay mercado para todas. En contraposición, el espacio dedicado a los futbolistas individuales es mucho más restringido. Hay 3 o 4 en la cima que concentran el 90% del espacio en los medios y de los contratos publicitarios.
La explicación podría ser que el espectáculo de los clubes de fútbol debe fraccionarse y difundirse entre todos los nichos, ya que el público debe ser inducido a participar, a ir al club de su barrio y a asistir al estadio. En cambio, el espectáculo de los futbolistas individuales es puramente contemplativo, y le alcanza con que sintonicemos la TV cada vez que juega Messi o Beckham, por lo tanto aquí prevalece el principio de que el ganador “toma todo”.

Libros de éxito

Hay un caso emblemático del éxito editorial obtenido por un libro en el mercado americano. La editorial se compró a sí misma una gran cantidad de libros, con el fin de figurar en los “10 libros más vendidos” del NY Times. Aunque la maniobra luego se develó, el éxito ya se había logrado.
Recientemente ví la tapa de un libro que me llamó la atención. Un cuadro en forma de faja decía: “30.000 ejemplares vendidos”, y mucho más chico, abajo, agregaba: “Y otros cuentos”. O sea, un cuento se llamaba de ese modo y le daba nombre al libro. Y eso llevaba al público a pensar que se trataba de un best-seller. Aún luego de descubierto el engaño al profundizar la lectura, el impacto estaba logrado.
Similarmente, tuvo éxito un libro de humor llamado “Best Seller”, del argentino Fontanarrosa. El título aludía al nombre del protagonista, un duro espía de nombre Best y apellido Seller. Seguramente el éxito no hubiera sido tan fácil de haberse llamado Anacleto García o cosa similar. Podría yo probar un libro llamado “Serapio Sergiovich, Premio Nóbel 2011 (y otros cuentos)”, y seguramente causaría un buen impacto publicitario, aunque los cuentos no sean tan buenos.
Los libros de Exitología son muchísimos, y algunos son exitosos. Probablemente porque nadie tiene la fórmula del éxito, más buscada que la Fuente de la Juventud o el secreto del Rey Midas. El clásico del género es Dale Carnegie, “Como tener amigos en influir sobre las personas”. Es posible que el autor haya muerto solo y olvidado, pero su libro persistió y tiene algunos principios generales valiosos: autoconfianza, actitud positiva, apertura hacia los demás, etc.

Exitología profesional

Una vez tomé un curso de Exitología Profesional y me sirvió de mucho. Se llama “Curso EMPRETEC para Creadores de Empresas Tecnológicas”, y lo diseñó un grupo consultor americano por encargo del PNUD, Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. Esta gente estudió un numeroso grupo de empresarios y analizó las características comunes de triunfadores y de fracasados, y en base a ello diseñó un curso para ayudar a los emprendedores a triunfar. Lo recomiendo. No voy a develar aquí el mensaje del curso, pero son principios de conducta y conocimientos empresariales razonables, realistas y de efectividad comprobada.
Quizá a alguien se le ocurra recopilar los resultados conducentes a un curso que enseñe a fracasar. Sería interesante aunque sea como tema de otro artículo: “Fracasología”, que por original quizá tenga más éxito que éste…
Al buscar en la Web Exitología se menciona bastante la Programación Neurolingüística, una técnica que nos lleva a buscar gente exitosa e imitar sus actitudes. No está mal, aunque no es infalible. Conocí a un respetado profesor de esa ciencia que intentaba vender alguno de sus cursos desesperadamente para no morir de inanición.

Los fracasados

Los fracasados pueden llegar a ser éxitosos, y seguir siendo famosos como fracasados. Por ejemplo, Van Gogh murió pobre y hoy día sus cuadros valen millones. Galileo tenía razón, pero la Inquisición lo tuvo a maltraer. El Che murió cuando era conocido pero no tan famoso como ahora. Su Manual de Guerra de Guerrillas hubiera estado bueno de tener un capítulo final sobre “Cómo no ser capturado por el enemigo y ejecutado”. Sin faltarle el respeto ni entrar en polémicas…
Estudiar las causas del fracaso puede ser productivo, y ayudarnos a no cometer esos mismos errores. Aunque si realmente queremos fracasar, podemos inventar nuevas formas de equivocarnos.
Un amigo se quejaba de su mala fortuna y quería escribir un libro autobiográfico titulado “100 Maneras de Ser Rechazado por una Chica”, aunque realmente no creo que hubiera probado más de dos o tres. El libro, si alguna vez se escribe, seguramente se vendería bastante bien. Mejor que el libro de Jorge Asís “Cómo levantar minas” (Como ligar con mujeres bonitas), que me encantaría haber podido leer cuando aún era tiempo. Lamentablemente el gobierno militar de entonces lo censuró y lo quemó. Ocurre que nadie conoce la forma única y certera de ser exitoso, pero todos tenemos muchísimas fórmulas precisas de fracaso.
En Buenos Aires está siendo famoso como fracasado un millonario, en sus patéticos esfuerzos por volverse estrella mediática de TV. Para cierta gente la fama puede ser un éxito en sí misma, y prefieren ser fracasados famosos antes que exitosos anónimos.

El éxito en la Web

El éxito en la Web se consigue con una idea maravillosa, un sitio espectacular, un servicio novedoso y redituable, un concepto útil y original, y una buena dosis de tecnología de punta para la implementación y difusión. La tasa de éxito para los nuevos sitios web debe ser del 0,000001% o cosa por el estilo, dado que crear un sitio es fácil y barato. Un sitio común y corriente, hecho por un no-genio, requiere del posicionamiento en buscadores para ser exitoso. El posicionamiento se divide en orgánico (gratuito, decidido por Google en base a un algoritmo secreto), y pago (Adwords, los avisos o enlaces patrocinados).
El éxito de Google se debe en parte a que entendió los principios generales de la Exitología y los volcó a su fórmula para posicionar sitios.
Los webmasters que nos dedicamos a promoción de sitios recurrimos a ambas formas de posicionamiento en buscadores. El orgánico depende en parte de los enlaces en la web que conducen a un determinado sitio. La CNN es más popular que un periódico de pueblo porque cada noticia recibe miles de enlaces (links) de sitios independientes, que la citan al reproducir sus noticias. Es por eso que alguien que desea ser exitoso en la Web debe conseguir que se lo lea y se lo enlace. Y eso se logra con una noticia original, llamativa, memorable, comentable y, de ser posible, cierta. A eso se lo llama Marketing Viral, porque hace que una noticia se propague por la web sin costo de promoción.
Aún cuando la noticia no sea altamente difundible por el “boca a boca digital”, es útil para suministrar contenido indexable a los buscadores, y si cumple algunos requisitos (no duplicación, sentido, densidad de palabras clave, generación de enlaces entrantes) mejora el posicionamiento web y por consiguiente el tráfico del sitio que la contiene. En esto consiste el principio de la Promoción de Sitios Web llamado “marketing por contenidos”.
Google y los demás motores de búsqueda valoran los enlaces ingresantes al sitio, en especial si los enlaces provienen de sitios “exitosos”. Es decir, Google también sigue el principio de “The winner takes all”. El que tiene visitas recibirá mejor tratamiento por parte de Google, y con eso, más visitas aún. Este círculo virtuoso amplifica el efecto del éxito: los ricos en tráfico se vuelven más ricos, y los pobres más pobres.

Derecho del autor a disertar sobre exitología

La Exitología es una disciplina crítica para la supervivencia de cualquiera de nosotros y de nuestras empresas. Saber más sobre ella es imperativo, y si alguien descubre algún método válido para el éxito, queremos saberlo.
Llego a este apasionante tema luego de varios años de trabajar en promoción de sitios web mediante posicionamiento en buscadores, equivalente al “éxito en Google”. Si soy exitoso en esta actividad, como puede confirmarse buscándome bajo “promoción de sitios” en los buscadores, puedo disertar sobre Exitología. No ha sido un gran éxito aún, y si ya lo hubiera obtenido estaría descansando en la playa en lugar de escribiendo un artículo. Pero desde la autoconfianza de la que hablaba al principio, el sólo hecho de que Ud, lector, esté leyendo esto, implica éxito en mi campaña de promoción del sitio de este artículo, y en mi posicionamiento comercial como Exitólogo.
A la inversa, si Ud. piensa en negativo y presupone que soy un fracasado, pensará “quien es éste para escribir sobre éxito”, y no leerá este artículo, o lo leerá y no llegará al final. Aún así, le dedicaré próximamente el artículo sobre Fracasología.

Serapio Sergiovich
Promotor de Sitios
PromotordeSitios.com