El beso de la muerte de los usuarios

12/06/2001

Extraña suerte la de muchos sitios que tuvieron que cerrar debido al excesivo costo del ancho de banda consumido por las muchas visitas interesadas en su buen material. Es paradójico esto de que el éxito sea nocivo.
¿Habrá que hacer sitios malos a propósito? Creo que de ahora en más los planes de negocios para Internet tendrán un rubro especial llamado “rentabilidad del gigabyte de tráfico”, donde se analice cuidadosamente cuanto cuesta la visita promedio, la descarga promedio de software, los mails, etc. Esto se pesará contra la tasa de conversión de visitantes en compradores que cada uno genera, y en base a eso se tomarán las decisiones.

Otro elemento que ha sido muy descuidado en los portales de Internet es el “market test”. Todos los portales que nacieron y murieron rápidamente se lanzaron rápidamente al mercado con cuantiosas inversiones, y luego de unos meses confesaron discretamente que no estaban facturando nada, antes de aparecer en www.fuckedcompany.com y cerrar. Ahora bien, ¿hubo alguno que probó lanzar un sitio sencillo, reclutar cien usuarios testigo y analizar su comportamiento comprador?. ¿Y qué hay de exponer 20.000 escasos banners, determinar el click-thru y encuestar a los primeros 100 visitantes?

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Ahora acabo de leer el excelente artículo de Alain Jorda con comentarios de Roberto Neuberger (http://www.clickandtips.com/articulos/ct0029.htm ) titulado “¿Cómo no morir de éxito en la Red?”. También recomiendo sus antecesores, en el mismo sitio. Dado que me estoy lanzando a una aventura similar, y no me considero en condiciones de hacer algo mejor que lo que hicieron y hacen ellos, tengo que responder a los interrogantes planteados en esa nota. ¿Cómo se gana dinero con la Internet?. ¿Cual es el mejor modelo de negocios?. ¿Qué le decimos a quienes estén considerando usar estas herramientas en beneficio de sus propios negocios?.
Dice Jorda:
“Dando valor y especializándose se logra atraer, captar y fidelizar a los clientes potenciales”“la publicidad es un concepto a eliminar de los presupuestos de ingresos en Internet”“Los contenidos son necesarios para captar y fidelizar a los clientes, pero son difíciles de vender.”
Dice Neuberger:La trilogía Contenido, Comunidad, Comercio es una situación muy difícil de lograr. Se puede ser brillante en la generación de contenido de manera tal de formar una comunidad de usuarios pero nada garantiza que además se pueda ser un comerciante exitoso.
A la inversa, un comerciante experimentado y con todo un sistema muy refinado, si quisiera generar contenidos para atraer una comunidad, posiblemente también fallaría en el intento.
Hasta ahora son contados los que tuvieron algún éxito con esta fórmula.

Siendo que www.TiendasUrbanas.com , www.Thelatingate.com y otras iniciativas de negocios Web recientemente fracasadas se dedicaban a asesorar emprendedores en sus planes de negocios de Internet, su fracaso es doblemente llamativo. Evidentemente sabían de economía convencional, podían hacer sitios de calidad y lograron convocar a suficientes usuarios como para generar 10.000$ mensuales de hosting. En qué fallaron? No es fácil saberlo. Los inversores no los respaldaron a tiempo, quizá asustados por la crisis de las punto com. Los compradores de servicios no se mostraron interesados en comprar nada virtual, se bajaron todo lo que era gratis y huyeron rápidamente en busca de otros sitios (y me incluyo). Los anunciantes se vieron abrumados por la explosión de sitios y formatos publicitarios, por la complejidad de las mediciones de audiencia y por resultados insuficientes.
Neuberger, a diferencia de otros que cerraron sus sitios en silencio, hace una valiosa autocrítica en su newsletter. En este momento está concentrándose en dos o tres negocios pequeños que resultaron más alentadores que el proyecto global (incorporación de empresas en EE.UU.), y volcándose hacia los “brick and click”, modelos mixtos de economía tradicional e Internet. Retiene el Newsletter, una valiosa herramienta formadora de comunidad virtual que tiene menor costo de mantenimiento y permite llegada más directa al cliente.
En primer lugar lo que yo vendo es Promoción de Sitios. Por lo tanto, si mi sitio tiene éxito, me sirve como ejemplo de que soy capaz de hacer un sitio muy visitado. No es imprescindible para vender el servicio, y de hecho mucha gente lo hace, pero me hace sentir más confiado a la hora de vender, y creo que le podré trasmitir esa autoconfianza a mis vendedores.
En segundo lugar, no confío en la publicidad como único sustento económico del sitio, y no aliento a mis clientes a que lo hagan. Desconfío asimismo de los auspicios y donaciones, aunque desde ya son bienvenidos.
Por otra parte, soy conciente de lo difícil que es vender consultoría pura, y confío más en paquetes y resultados bien definibles: Visitas, ventas, afiliados, suscriptos.
Hace poco ví un excelente sitio tipo portal hecho en Nuke PHP, una especie de soft enlatado para hacer portales. El autor era un programador que en una ventanita con su foto anunciaba: “Ya que estamos, le comenté que estoy buscando trabajo?”. No me sorprende que haya conseguido muy buenas ofertas, así como recibió ofertas Alain Jorda a través de su actividad. Como empresario de vocación no me dejaré tentar muy fácilmente, pero puede no ser tan malo como resultado de armar un sitio. Sobre todo a partir de los 4 mil dólares por mes… Además, creo que los viejos curriculum vitae en papel serán pronto reemplazados por sitios web, donde cada uno pueda mostrar la totalidad de sus antecedentes y trabajos, actualizarlos y enriquecerlos constantemente, todo sin temor de aburrir al candidato a empleador.
Eso es un poco la idea de NETOCIOS, vender no sólo teoría y palabras, sino humanizarlo con el toque personal de los que lo hacemos. Pretendo disfrutarlo a medida que lo hago, como parte de la receta del éxito. Cuando la tarifa del hosting me obligue a pedir ayuda a los lectores se verá si el modelo es válido o no.

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